本報記者 侯繼勇

　　“中國有中國的命題，這是讓跨國公司高管難解的命題�！庇腥巳绱烁爬ㄔ陲w速發展的中國市場上打拼的跨國公司高管們的命運。1月14日，剛剛上任8個月的SAP大中華區CEO李文俐成為了2008年第一位離職的IT界跨國公司高管。

　　當日，SAP向記者確認了李文俐已經離職的消息，稱其“希望多花時間陪伴家人”，其職位暫由SAP北亞區(包括中國大陸、中國香港、中國臺灣、韓國)總裁兼CEO紀秉盟兼任。不過，SAP沒有公布李文俐的繼任者。

　　去年5月，SAP大中華區CEO西曼升任SAP北亞區董事長，李文俐接任SAP大中華區CEO。去年11月，西曼離職，紀秉盟接任了SAP北亞區董事長。

　　現在李文俐離職，SAP將北亞區拓展的重任全部交給了紀秉盟。此前，西曼一直長期負責SAP中國業務，西曼、李文俐先后離職后，代表西曼時代的徹底結束。

　　紀秉盟在甲骨文供職16年，其中12年在亞太區工作，曾任Oracle亞太區應用產品業務部高級副總裁，甲骨文全球金融服務行業主席。

　　一位業內資深人士透露，由于紀秉盟有很好的行業背景，SAP可能不再設立大中國區總裁，由紀秉盟一直兼任。

　　業績不符預期？

　　“西曼、李文俐先后離職有一個共同原因是SAP在中國區的增長與預期不符。”上述人士認為，盡管中國是SAP在全球增長最快的區域，但與本土管理軟件廠商相比，SAP正由市場領導者轉變為市場跟隨者，市場份額已經排在用友、金蝶之后。

　　根據賽迪顧問去年初發布的《2006-2007年中國管理軟件品牌競爭力研究年度報告》，2006年，中國管理軟件市場規模總量達到71.36億元，SAP位列中國管理軟件市場第三，市場份額為10.2%，前兩名的用友、金蝶則分別為21%、10.3%，新中大以6.8%位列第四。

　　2006年金蝶首度超過SAP，成為行業第二。歷史如此相似，2002年，用友首度超過SAP，成為行業第一。SAP進入中國將近10年，在很短的時期內做到第一，又在長達5年的時間內降到第三。

　　西曼是SAP上升期的功臣。那時他怎么也不會想到SAP的業績會日趨下滑，出任SAP北亞區董事長的時光會成為其在SAP的最后歲月。

　　2002年是一個SAP的轉折點，據賽迪的數據，當年用友ERP銷售額達3.32億元，占市場總額的21.6%；SAP銷售額為2.08億元，占市場總額的13.5%；金蝶和Oracle的銷售額分別為1.92億元和0.98億元，占市場總額的12.5%和6.4%。

　　這份報告當日曾引起SAP的強烈質疑，但5年后，用友仍是第一名，而SAP不僅未能奪取第一，更未能保住第二。2006年，SAP已經成為市場第三。2002年時，西曼因前功繼續負責大中華區業務，2006年之后，SAP總部希望改弦更張。

　　SAP總部之所以希望改弦更張，與SAP對中國的期望有關。目前，中國的空調、DVD機、照相機、筆記本電腦等700多種產品出口量居世界第一位，每小時向世界各地輸出貨物價值平均超過1億美元。在這樣的大背景下，制造業信息化最大的市場在中國。

　　賽迪顧問的軟件分析師陳麗英認為，SAP是全球管理軟件領袖廠商，SAP希望在中國獲得絕對大的話語權。

　　SAP曾對李文俐繼任寄予厚望，李文俐也表示，他上任的第一重任是把業績做好。截至2007年7月，李文俐向總部交上一份看上去頗為不錯的答卷——第二季度中國的軟件收入增長84%，而同期亞太區增長是31%，全球則是21%，他則希望中國成為SAP全球業績增長最快的國家。在其任期內，SAP在鋼鐵、船舶、電力、醫藥等行業都有不錯的表現。此外，還簽下了上海申能、西北電力、上海寶鋼、西北電網、中石化、鴻祥藥業等大客戶。

　　在離職聲明中，SAP如此評價李文俐：“在SAP供職18年，成績斐然”。

　　但上述業內人士認為，用通常的眼光看，李文俐確實成績斐然，但SAP對中國有更高的期望，這是西曼、李文俐先后離職的原因，該人士表示，如果這個期望有一個具體的標準，那就是超越本土廠商用友、金蝶，成為行業第一。

　　本土化難題

　　“與用友、金蝶相比，SAP面臨全球定價和本土化渠道(合作伙伴)問題�！标慃愑⒄J為，在這兩方面，用友、金蝶、新中大都比SAP靈活，而且更具中國特色。

　　所謂全球定價問題，即SAP大中華對產品沒有定價權，而中國信息客戶均屬中小企業，大多從事利潤較低的制造業，對價格十分敏感，在美國、歐洲甚至日本，SAP的價格不會引起用戶敏感，但在中國的中小制造型企業那里，則十分敏感。

　　另外，SAP的產品適合集團型大企業，而不適合中小企業。SAP早期成為中國市場的領導型廠商，原因是早期信息化企業多為大型企業，而最近5年，大批中、小企業開始信息化，市場增量主要來自于中小企業信息化，SAP因此相對下滑。

　　在渠道上，SAP是面對大型客戶的銷售體系，一對一的關系型銷售較多。而用友、金蝶則大面積撒網，早期在全國各地開辦分公司，分公司職能包括銷售、咨詢、實施；后期分公司的職能還包括了發展各種獨立軟件開發商成為合作伙伴，建立一個管理軟件生態鏈。

　　用友軟件董事長王文京表示，中國制造與德國制造、美國制造、日本制造都不一樣，中國的制造型企業的管理有自己的特色，而中國的管理軟件需要適合這樣的管理特色，SAP適用的是德國制造，用友適應的才是中國制造，這是用友這樣的本土軟件崛起的原因。

　　陳麗英也認為，中國與其他市場不一樣，在日本、歐洲都沒有一家公司與SAP競爭，而在中國，由于本地市場足夠大，足夠養活大的本土軟件公司與SAP競爭，“中國市場與美國相仿，是大型經濟體，'大型經濟體效應'是SAP在中國面臨強大競爭的原因”。

　　陳麗英表示，李文俐在過去半年多做了許多改變，比如去年8月，SAP針對SAP Business One管理軟件提供兩種促銷套餐“敏捷財務”和“全效管理”，采取付年費的方式，只需不到10萬元起，中小企業用戶就可以得到SAP大師級的管理解決方案。

　　其中，“全效管理”套裝，包含業務流程管理、銷售與分銷、采購與庫存、財務管理、客戶關系管理、生產管理、人力資源管理、報表、成本控制和物料管理等模塊“，”敏捷財務“套餐，是包括會計財務功能為核心，集中了應收/應付、成本會計、財務報告、交易記錄、財務核算、發票管理、現金流量表、外匯計算等模塊。

　　在渠道方面，去年11月，SAP首次將SAP全球技術研發者大會放在上海舉行，吸引來自亞太區的合作伙伴，加入SAP社區網絡。SAP社區網絡成為是SAP幫助客戶、合作伙伴、開發人員和雇員與全球各地的IT和商務專家建立聯系的平臺，以此分享SAP解決方案和企業SOA相關的最佳實踐和專門技術。

　　去年6月，SAP與杭州新世紀信息技術股份有限公司簽署了Software Solution Provider(SSP)增值分銷商合作協議，正式授權杭州新世紀公司經銷SAP NetWeaver。由此，杭州新世紀公司成為了SAP在中國的首家獨立NetWeaver SSP增值分銷商。

　　陳麗英表示，李文俐的上述策略即將取得效果，在新的排名中，SAP即將上升，”不過SAP還需要更好的成績，還需要比李文俐更優秀的繼任者”。